Clientes objetivos marketingA la hora de crear e iniciar un nuevo proyecto, marca o evento. Hay que definir al cliente o público objetivo que se quiere alcanzar, captar y atraer. Esto es esencial, ya que nos permitirá fijar nuestros esfuerzos y personalizar los productos o servicios dirigidos especialmente para el público que se definió.

Para una marca, empresa u organización es importante conocer el comportamiento de los clientes y sus necesidades REALES. Esto hay que incluirlo en el plan de la empresa y de marketing. Ya que para asegurar el éxito y el cumplimiento de los objetivos planteados, se debe centrar el esfuerzo de la empresa hacia el cliente. Orientar todos nuestros productos o servicios a la satisfacción de las necesidades y demandas.

Cuando se defina el público objetivo, hay que dividir en pequeños grupos más segmentados de clientes objetivos. Nos ayudará a realizar un estudio más enfocado. Definir las pautas el comportamiento, analizar el compartamiento frente a los productos o servicios que ofrecen las marcas actualmente. Esto se conoce como segmentación de clientes.

Definición del cliente objetivo

Clientes objetivoEs la persona que has identificado como el más interesado en adquirir o comprar tus productos. Por tanto, esto es un segmento del mercado objetivo, ya que has analizado, detallado e identificado algunos aspectos o características esenciales de este cliente objetivo.

Para ello, es necesario la creación de un perfil y así saber crear una oferta personalizada. Haciéndose necesario definir los rasgos demográficos del cliente objetivo como:

  • Edad.
  • Nivel o poder adquisitivo del cliente.
  • Profesión.
  • Aficiones o Hobbies.
  • Ubicación geográfica.
  • Entre otros.

Esto es lo básico que se necesita conocer, pero también hay que responder algunas preguntas necesarias antes de definir los clientes objetivos:

  • ¿Quiénes serán los clientes o consumidores finales?
  • ¿En cuántos clientes nos enfocaremos?
  • ¿Dónde podemos ubicar a los consumidores?
  • ¿Qué necesidades tienen los clientes?
  • ¿Cuáles son los hábitos de compras del cliente?
  • ¿Cómo podemos satisfacer las necesidades del cliente?
  • ¿Cuáles son las marcas que satisfacen actualmente esas necesidades?
  • ¿Cuáles son los productos o servicios que ofrece la competencia al cliente objetivo?
  • ¿Cómo adquieren el producto o servicio?
  • ¿Cuál es el costo que debe pagar el cliente por el producto o servicio?
  • ¿Cuál es el grado de dependencia de los clientes con las marcas actuales?
  • ¿Cómo podemos hacer llegar nuestro producto o servicio a los clientes?
  • ¿Cuáles son los medios de comunicación donde más interactúan los clientes?
  • ¿Qué factores son más valorados por los clientes: Precio, calidad, servicio post-venta, atención al cliente, promoción, entre otros?
  • ¿Cuáles son las razones por las cuales estos clientes quieren adquirir nuestros productos y no de la competencia?

Beneficios de definir el cliente objetivo

  • Enfocar tiempo, dinero, recurso y esfuerzo a un cliente específico.
  • Crear ofertas, promociones y productos personalizados para estos clientes.
  • Posicionar en un segmento de clientes más específico y no tan competitivo.
  • Nos ayuda a conocer mejor las necesidades del cliente, expectativas, patrones de consumo y estilos de vida. Lo que nos puede ayudar a tener nuevos nichos de mercado.
  • Crear estrategias más personalizadas:
    • Crear promociones para un cliente específico.
    • Seleccionar de manera adecuada los canales de comunicación y canales de distribución.
    • Crear contenido mucho más certero a la hora de realizar publicidad, imágenes y vídeos.
  • Permite designar adecuadamente el tipo de vendedores según las características de los diferentes segmentos de clientes.
  • Contribuye a establecer prioridades, por ejemplo, en función del volumen de compra, facilidad de acceso, entre otros.
  • Facilita el análisis de la competencia.
  • Permite definir las políticas de comunicación de la marca y así poder emplear el lenguaje adecuado y correcto para cada segmento de cliente.
  • Permite asignar adecuadamente los presupuestos para cada campaña de acuerdo con la importancia de cada segmento de clientes.

Segmentación de clientes.

Clientes objetivoA la hora de segmentar clientes. Hay ocasiones en que no todos poseen el mismo comportamiento al momento de comprar, adquirir o valorar el producto o servicio. Para ello, es necesario que la marca se ajuste a la oferta y demanda bajo la necesidad de cada cliente. Dentro de la segmentación de clientes, se quiere: identificar, definir, clasificar y agrupar a los clientes en segmentos. Donde comparten características similares cuando adquirir un producto o servicio se trata.

Clasificación de las segmentaciones de clientes

Algunas segmentaciones más usadas son las siguientes:

  • Segmentación demográfica:

    • Este tipo de segmentación es donde se agrupa a los clientes en función de atributos personales. Por ejemplo: la edad, sexo, nivel social, estilo de vida, nivel educativo, profesión, zona donde vive (ciudad, provincia, estado, municipio, entre otros). Todos estos atributos son válidos si son para clientes finales o particulares. Pero si se trata de clientes de marca empresarial hay que tomar en cuenta otros atributos como: el sector empresarial, volumen de facturación, cantidad de empleados, ubicación principal, cantidad de franquicias que posee la marca, entre otros.
  • Segmentación geográfica:

    • Este tipo de segmentación es donde agrupa a los clientes en función del lugar donde viven, trabajan, donde pasan más tiempo y donde desean comprar. Normalmente dependiendo del producto o servicio se debe buscar una ubicación estratégica. Porque hay ocasiones donde el cliente compra por la cercanía o facilidad de acceso. Por ejemplo en el caso de las farmacias, jugueterías, mercados, entre otros.
  • Segmentación de valor añadido:

    • Esta segmentación es donde agrupa a los que están dispuestos en adquirir, un bien o servicio, por las características únicas que lo hace diferencial. Frente a los productos o servicios de la competencia. Esta segmentación, se trata de buscar e identificar los clientes que están dispuesto a adquirir, el producto o servicio, por la calidad en primer plano. Y el precio en segundo plano. Algunas marcas que se enfocan en este tipo de segmentación son Ferrari, Gucci, Louis Vuitton, entre otros. Lo bueno de esta segmentación es que puede establecer una relación fuerte con el cliente.
  • Segmentación 1×1:

    • Utilizando sistemas de gran procesamiento de datos como data warehousing, minería de datos, entre otros. Ha permitido desarrollar lo que se conoce como marketing “one-to-one”. Donde cada cliente se considera un segmento por separado y hay que tratarlo de manera diferente.

Factores que se deben tomar en cuenta a la hora de segmentar

Al momento de segmentar a tus clientes, de hecho es necesario que consideres estos factores para conseguir una segmentación más certera y precisa:

  • Factores que condicionan el producto: Precio del mismo, ofertas, promociones, características, ubicación, entre otros.
  • Condicionantes de por qué se compra: Calidad del producto, aspectos únicos y diferenciales, empaque creativo, presentación, imagen de la marca, atención al cliente, entre otros.
  • Factores que condicionan quién compra: estilo de vida, nivel educativo, ubicación demográfica, oferta y promociones personalizadas en fechas especiales como el día de la madre o del padre, entre otros.

Proceso para identificar segmentos de clientes

A la hora de definir el cliente objetivo o el segmento de cliente, se realiza el siguiente proceso que consta de 6 etapas o fases:

  1. Definición del mercado a segmentar.
  2. Elección de los criterios de segmentación.
  3. Identificar el segmento de clientes.
  4. Estudio detallado de las características de cada segmento.
  5. Elección de los segmentos de clientes a los que quiere dirigirse la empresa.
  6. Definición de las políticas, estrategias y tácticas de marketing para cada segmento elegido.
Definición de los clientes objetivo en marketing
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