Aprende la diferencia entre estos elementos clave del negocio

Planes y estratagemas

No es raro que las personas confundan la diferencia entre una estrategia de marketing y un plan de marketing. He encontrado la manera más fácil de explicar que la diferencia es así:

Estrategia de marketing: su estrategia de marketing es una explicación de los objetivos que debe alcanzar con sus esfuerzos de marketing . Su estrategia de marketing está determinada por los objetivos de su negocio. Los objetivos de su negocio y su estrategia de marketing deben ir de la mano.

Plan de marketing: su plan de marketing es la forma en que va a lograr esos objetivos de marketing. Es la aplicación de su estrategia una hoja de ruta que lo guiará de un punto a otro.

El problema es que la mayoría de las personas intentan lograr el “cómo” sin saber primero “qué”. Esto puede terminar desperdiciando recursos para una empresa, tanto tiempo como dinero.

Cuando se trata de marketing, siempre debemos identificar el qué y luego profundizar en cómo.

Si recuerda una oración de este artículo, es esta: la estrategia es el pensamiento y la planificación es el hacer.

Aquí hay un ejemplo de cómo los dos trabajan juntos:

Objetivo: Obtener una mayor adopción en el mercado.
Estrategia de marketing: introducir en nuevos segmentos de mercado .
Plan de Marketing: desarrolle una campaña de mercadotecnia que se extienda, identifique y se concentre en ese segmento específico.

Una fórmula exitosa que se puede utilizar para explicar mejor la importancia de la estrategia de marketing y la planificación de marketing es similar a esta:

Estrategia de marketing —> Plan de marketing —> Implementación = Éxito

  • Su estrategia de marketing consiste en:

El “qué” tiene que hacerse.

Informar a los consumidores sobre el producto o servicio que se ofrece.

Informar a los consumidores de los factores de diferenciación.

  • Su plan de marketing consiste en:

El “cómo” hacerlo

Construya campañas de marketing y promociones que logren el “qué” en su estrategia.

  • Su implementación consiste en:

Tomar medidas para lograr los elementos identificados en la estrategia de marketing y el plan de marketing.

elementos y estrategias de marketing

Si está preparando su estrategia de marketing y su plan de marketing para su plan de negocio, estos son los componentes que deben incluirse en cada sección:

Componentes de su Estrategia de Marketing

  • Mensaje de marketing externo
  • Objetivo de posicionamiento interno
  • Metas y Objetivos a Corto Plazo
  • Metas y objetivos a largo plazo

Componentes de su Plan de Marketing

Resumen ejecutivo: resumen de alto nivel de su plan de marketing.
Su reto: una breve descripción de los productos / servicios que se comercializarán, y un resumen de los objetivos identificados en su estrategia de marketing.
Análisis de situación: esta sección debe identificar lo siguiente:

  • Metas
  • Atención
  • Cultura
  • Fortalezas
  • Debilidades
  • Cuota de mercado

Análisis de su cliente: ¿Cuántos clientes le gustaría obtener? ¿Qué tipo de clientes son? ¿Cuáles son los valores que los impulsan? ¿Cómo se ve su proceso de decisión? ¿En qué clientes se enfocará para los productos o servicios que ofrece?

Análisis de sus competidores: ¿Cuál es su posición de comercialización? ¿Cuál es su posición en el mercado? ¿Cuáles son sus puntos fuertes cuando se trata de sus competidores? ¿Cuáles son sus debilidades? ¿Qué cuota de mercado está buscando? ¿Qué cuota de mercado ya ha aprovechado su competidor?

Identificación de sus 4 P’s (Producto / Precio / Distribución / Lugar)

Resumen: resumen de todo lo anterior y cómo utilizará esta información para lograr los objetivos que ha identificado en su estrategia de marketing. Sea específico: cuantas más acciones específicas tenga, más fácil será seguir el último paso, que es la implementación.

Como puede ver, su estrategia de marketing va de la mano con su plan de marketing. Sin ambos, descubrirá que no solo desperdicia recursos, sino que también podría terminar atascado sin una idea de a dónde ir.

No se olvide de medir las campañas de marketing que lance para que pueda ver qué funciona y qué no. Puede usar esta información para guiarlo en el futuro.

Plan de Marketing

Pasos para desarrollar un plan de marketing

Dirigir un negocio exitoso no es como un campo de sueños; puedes construirlo pero es posible que no vengan. El objetivo del marketing es informar a las personas acerca del producto o servicio que ofrece, y persuadirlo para que lo compre o lo use. Y para una comercialización eficaz, debe informar a la gente sobre su producto o servicio repetidamente.

Para hacer esto, tendrá que idear una estrategia de marketing y un plan de marketing.

Estrategia de marketing versus plan de marketing

La estrategia de marketing está determinada por los objetivos comerciales generales. Incluye una definición de su negocio, una descripción de sus productos o servicios, un perfil de sus usuarios o clientes objetivo, y define el rol de su compañía en relación con la competencia.

La estrategia de marketing, es esencialmente un documento que utiliza para juzgar la idoneidad, y efectividad de sus planes de marketing específicos.

Para decirlo de otra manera, su estrategia de marketing es un resumen de los productos, y posición de su empresa en relación con la competencia; sus planes de ventas y marketing son las acciones específicas que va a emprender para lograr los objetivos de su estrategia de marketing.

El plan de marketing, entonces, puede considerarse como la aplicación práctica de su estrategia de marketing. El plan de marketing, incluye detalles sobre la propuesta de venta única de su empresa, la estrategia de precios, el plan de ventas y distribución y sus planes de publicidad y promociones.

Entonces, en efecto, no se puede tener un plan de marketing sin una estrategia de marketing. La estrategia de marketing proporciona los objetivos para sus planes de marketing .

Te dice hacia dónde quieres ir desde aquí. El plan de marketing, es el mapa de ruta específico que lo llevará hasta allí.

Estratega de marketing

Desarrollando un Plan de Marketing

Esperar implementar una estrategia de mercadotecnia sin desarrollar un plan de marketing es como esta analogía. La información más detallada que se ha recopilado de antemano, y la planificación más que se ha hecho antes de tiempo, el viaje más rápido y más agradable y más eficaz será su plan de marketing.

Sigue estos pasos:

1) El primer paso es crear objetivos de marketing específicos y anotarlos. ¿Qué quiere que hagan sus esfuerzos de promoción por usted?

Si vende hierbas, por ejemplo, tal vez quiera aumentar sus ventas mensuales en un 25%. Si usted es un agente de bienes raíces, un buen objetivo de marketing podría ser obtener 10 nuevos listados cada mes.

Mi propio objetivo de marketing es ganar un nuevo cliente cada mes. Cualquiera que sea el objetivo de marketing que establezca, asegúrese de que sea realista; debe ser capaz de lograr el objetivo de marketing si lo va a motivar o servir como un buen punto de referencia para evaluar su éxito.

2) Ahora la parte difícil. Debajo de cada objetivo de marketing, escriba tantas cosas específicas como pueda que va a hacer para lograr el objetivo.

Si quiere aumentar sus ventas mensuales en un 25%, una cosa que podría hacer es colocar algunos anuncios. Pero cuando esté trabajando en sus objetivos de marketing, necesita tomarse el tiempo para pensarlo bien, así podrá seguirlo de manera efectiva.

Solo “colocar algunos anuncios” no es lo suficientemente específico como para servir como un objetivo de marketing. Tiene que considerar qué tipo de anuncios y dónde puede colocarlos para aumentar sus ventas mensuales.

Por ejemplo, podría escribir: “colocar un anuncio que describa las ofertas especiales en el periódico local” como un objetivo de marketing, o “poner anuncio en la estación de televisión local”.

Luego están las acciones específicas a seguir que le ayudarán a alcanzar su objetivo de marketing en lugar de solo una idea vaga. Si tiene problemas para desarrollar estas actividades específicas, o para ver cómo cada objetivo de marketing se ajusta a su plan de marketing.

3) Repase la lista de actividades específicas que ha realizado y revise su plan de marketing. Elija los que mejor se adapten a sus objetivos de marketing, y haga el mejor trabajo de orientar a sus clientes o clientes potenciales .

4) Luego, usando su calendario, decida qué actividades promocionales va a hacer cuando. Puede dividir su plan de marketing por meses o por trimestre, pero asegúrese de incluir no sólo una descripción de la actividad o evento, sino también una referencia a qué objetivo de comercialización se relaciona la actividad o evento de promoción, y un cálculo del costo.

Actualice su plan regularmente

Una vez que configure su plan de marketing, recuerde que debe ser un documento orgánico y vivo, no algo que coloque en una carpeta bonita y archive en alguna parte y nunca lo vuelva a mirar.

Tómese 15 minutos todos los días para revisar sus objetivos y actividades específicas; ¿Que hizo ese día en particular para ayudar a alcanzar los objetivos de marketing que haya establecido?

¿Qué necesita hacer mañana? Demasiado a menudo hacemos planes o hacemos una lista de objetivos y nos enredamos tanto en todas las cosas que tenemos que hacer para dirigir nuestros negocios que los dejamos de lado.

Dedícale 15 minutos al día para revisar sus objetivos de mercadotecnia, su plan de marketing y sus actividades de mercadotecnia le ayuda a mantenerse enfocado, encaminar y comercializar sus productos o servicios de manera efectiva.

Fases de un Plan de Marketing

Cómo encontrar y vender a su mercado objetivo

Cuando enseño clases a pequeñas empresas sobre estrategia de marketing, a menudo les pregunto a los participantes: “¿Quiénes son sus clientes? ¿Quién comprará su producto?” A menudo me sorprende que, de otra manera, la gente de negocios pequeños no tenga ni idea de quién les comprará, o suponen que “todos” lo harán, en lugar de dirigirse al mercado objetivo .

Suposiciones de este tipo pueden llevar a decisiones equivocadas, precios erróneos, una estrategia de marketing incorrecta y, en última instancia, una falla comercial .

Encontrar su mercado objetivo es clave para el éxito

Aprenda cómo crear una estrategia de marketing efectiva .

Las pequeñas empresas más exitosas entienden que solo un número limitado de personas comprará su producto o servicio. La tarea se vuelve determinante, lo más cerca posible, exactamente quiénes son esas personas, y “apuntando” los esfuerzos de marketing de la empresa y los dólares hacia ellos.

Usted también puede construir un negocio mejor y más sólido mediante la identificación y el servicio a un grupo de clientes en particular: su mercado objetivo .

Convertirse en un especialista es clave

Una de las primeras cosas que debe hacer es refinar su producto o servicio para que no intente ser ‘todo para todas las personas’.¡Conviértase en un especialista!

Por ejemplo, una empresa de ecoturismo, toma algunas decisiones específicas al principio de su planificación de mercado. Como empresa de alquiler de barcos, saben que había muchos operadores de alquiler de embarcaciones en la zona y también barcos de fiesta. Así que deciden ofrecer excursiones o cartas de eventos especiales, y que no permiten el alcohol a bordo ni las cañas de pescar.

Sí, esta decisión hizo que perdieran un porcentaje del mercado, si puede ser, pero también les dio un ” nicho ” que podían capitalizar, y ampliaron su mercado de una manera que otros operadores de charter no pudieron aprovechar.

Luego, debe comprender que las personas compran productos o servicios por tres razones básicas:

  • Para satisfacer las necesidades básicas.
  • Resolver problemas.
  • Para sentirse bien.

Tendrá que determinar a cuál de esas categorías es su solución o producto, y estar preparado para comercializarla en consecuencia.

Su producto o servicio también puede encajar en más de una categoría; el negocio de charter se dirige principalmente a personas que solo desean sentirse bien, pasar un día en el agua, relajarse y esperar.

Pero también se dirige a las personas que tienen visitantes que vienen de otras ciudades, o incluso del extranjero, porque representa una solución al problema de “¿Qué haremos mientras nuestra empresa esté aquí? ¿Cómo podemos entretenerlos o mostrarles nuestra área? “

Cero en el mercado objetivo

El siguiente paso para crear una estrategia de marketing efectiva, es concentrarse en su mercado objetivo mediante el uso de la segmentación del mercado.

En primer lugar, ¿su producto tiene alcance internacional o nacional? ¿O es más probable que lo venda principalmente en su propia región o comunidad?

En el caso del negocio de charter, su mercado primario es en realidad nacional o internacional: turistas que vienen a esta área de todo el mundo. Su mercado secundario es local: personas que tienen un evento especial para celebrar, una reunión de empresa o un retiro para planificar, o una empresa que viene de fuera de la ciudad.

Digamos que su mercado primario es local o regional, y que vive en una comunidad con una población de 25,000 personas. Lo primero que debe hacer es investigar los datos demográficos de su comunidad, y dividirlos en segmentos de mercado :

  • Edad: niños, adolescentes, jóvenes, medio, ancianos
  • Género: Masculino Femenino
  • Educación: escuela secundaria, universidad, universidad
  • Ingresos: bajo, medio, alto
  • Estado civil: soltero, casado, divorciado
  • Origen: étnico y / o religioso
  • Ciclo de vida familiar: recién casado, casado entre 10 y 20 años, con o sin hijos.

Esta información debe estar disponible para usted a través de su ciudad, salón, biblioteca o Cámara de Comercio local, y cuantos más detalles pueda obtener, mejor.

A continuación, debe segmentar el mercado tanto como sea posible:

  • Estilo de vida: conservador, emocionante, moderno, económico
  • Clase social: inferior, medio, superior
  • Opinión: fácilmente dirigido o testarudo
  • Actividades e intereses: deportes, ejercicio físico, ir de compras, libros
  • Actitudes y creencias: ambientalista, consciente de la seguridad.

Nota: si es una empresa B2B , también deberá considerar los tipos de industrias disponibles para usted, su número de empleados, el volumen de ventas anuales, la ubicación y la estabilidad de la empresa.

Además, es posible que desee averiguar cómo compran: estacionalmente, a nivel local, solo en volumen, ¿quién toma las decisiones?

Es importante tener en cuenta que las empresas, a diferencia de las personas, compran productos o servicios solo por tres motivos:

  1. aumentar los ingresos
  2. mantener el status quo
  3. disminuir los gastos

Si cumple con una o más de estas necesidades corporativas, es posible que haya encontrado un mercado objetivo.

Describa a su cliente ideal en función de su investigación de mercado

Ahora debería tener una idea emergente de quién cree que es su cliente ideal o quién quiere que sea.

Dependiendo de la naturaleza de su negocio, incluso podría escribir una descripción de su cliente. “Mi cliente objetivo es una mujer de clase media de entre 30 y 40 años que está casada y tiene hijos, y es consciente del medio ambiente y físicamente en forma”.

En función de los números que descubrió en su investigación, ¡puede saber, por ejemplo, que hay aproximadamente 9000 de esos clientes potenciales en su área!

Puede ser que 3000 de ellos ya sean leales a un competidor, pero eso deja aún a 6000 que no lo son, o que aún no lo han comprado a nadie. ¡Haz la investigación!

Extienda o vuelva a segmentar su mercado si es necesario

Muchas veces los clientes potenciales no conocen su empresa, o no pueden distinguir la diferencia entre su empresa y otras personas.

Es su trabajo, una vez que sepa quiénes son sus mejores clientes , “orientar” al grupo que ha identificado, incluso si tiene competencia.

Además, puede decidir, mediante el ejemplo anterior, que también desea ampliar su mercado objetivo para incluir mujeres de 50 a 60 años de edad.

Si vuelve a los motivos básicos por los que las personas compran bienes o servicios y puede encontrar maneras de dirigir sus esfuerzos a ese grupo de edad, ¡puede tener éxito en la captura de una mayor parte del mercado!

Por otro lado, ¿qué pasa si “especializaste” tu producto o servicio y luego investigaste tu mercado objetivo, sólo para descubrir que probablemente hay menos de 75 personas que te comprarán?

En primer lugar, si esos 75 son clientes corporativos que gastarán cientos en su producto o servicio anualmente, entonces no tiene nada que temer.

Pero si esos 75 solo van a gastar $ 10 cada década en su producto o servicio, debe volver a la planificación de su negocio, y quizás determinar un mercado objetivo más amplio.

Al menos, sin embargo, está armado con toda la información que necesita para comenzar de nuevo o ir en una dirección diferente.

Reconozcámoslo: hay un mercado, y un mercado objetivo para todo.

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Estrategia de marketing vs. Plan de Marketing
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