Muchas empresas utilizan el Telemarketing, para comunicarse con sus clientes. Cualquier empresa que vende directamente, maneja consultas, envía cotizaciones y toma pedidos por teléfono. 

Las pequeñas empresas, que se dirigen a los clientes de negocios pueden utilizar el teléfono para llamar a los clientes potenciales, dar citas y concertar citas

El marketing por teléfono, o telemarketing, puede ofrecer varias ventajas sobre otras formas de marketing. A diferencia del marketing de texto (SMS Marketing) o correo electrónico (Mail Marketing), puede hablar con el cliente directamente y hacer preguntas para medir su interés, averiguar cuáles son sus necesidades y responder a las preguntas y objeciones.

Las llamadas telefónicas a las personas en casa, sin embargo, se consideran a menudo como una interrupción no deseada. Si usted está apuntando a los consumidores, usted debe pensar cuidadosamente antes de usar el telemarketing.

Se arriesga a alienar a los clientes y podría dañar la reputación de su empresa.

En cualquier caso, siempre debe asegurarse de que quien llama está registrado en el Servicio de Preferencias Telefónicas (TPS) .

Llamando a las perspectivas de negocio

El Telemarketing, puede ayudar a las empresas a firmar una serie de objetivos. Puede utilizar marketing telefónico saliente para crear su base de datos, generar clientes potenciales y citas, seguir una campaña de marketing y mantenerse en contacto con los clientes.

Los empresarios suelen ser receptivos a recibir llamadas de ventas, siempre y cuando la persona que llama les esté ofreciendo algo relevante.

Preparación y capacitación del personal, es esencial para maximizar el éxito del marketing por teléfono. Trabajar para cumplir unos objetivos de ventas específicos para asegurarse de que está haciendo las ventas, no sólo haciendo llamadas salientes.

Prepare una guía con respuestas persuasivas a preguntas frecuentes por adelantado, y tenga algunas preguntas propias para que pueda averiguar más sobre sus clientes.

El Telemarketing, se utiliza a menudo para generar nuevos negocios ofreciendo citas o haciendo citas. Aunque es más difícil de lograr, es la forma más eficaz de hacer una venta.

Para maximizar sus posibilidades de éxito, vale la pena hacer un enfoque de dos llamadas. En la primera llamada, puede comprobar el nombre del tomador de decisiones y obtener información básica. Entonces usted estará bien preparado para su conversación con el prospecto.

Cómo persuadir a la gente a comprar por teléfono

La llamada en frío puede ser muy eficaz, pero muchas personas pierden su tensión nerviosa y alteran su voz y puede hacer que suene a la defensiva, irritable o emocional. La confianza es esencial y no se le olvide de sonreír mientras marca.

El mejor enfoque para las llamadas de Telemarketing, es hacer preguntas abiertas y escuchar las respuestas. Si vende tinta de impresora, por ejemplo, si pregunta, “¿necesita tinta de impresora?” es probable que obtenga un “no”. En su lugar, si pregunta ¿tienen una impresora y averiguar quién está suministrando su tinta?.

Pregunte a los clientes qué problemas están enfrentando, y ofrecerle soluciones relevantes. Averigüe quién es el responsable de la toma de decisiones y en qué plazo trabajan.

No sólo vender por precio. En su lugar, muestra cómo se diferencia de la competencia y dediquese de conocer a sus clientes y cuáles son sus necesidades del negocio.

eficiencia con el telemarketing

Recibir llamadas de clientes

El Telemarketing no es sólo hacer llamadas. Muchas empresas tienen la oportunidad de hacer preguntas sobre las ventas cuando la gente suena.

Es importante prepararse para estas llamadas entrantes. Usted y su personal deben ser profesionales y útiles en el teléfono, y deben estar bien informados sobre sus productos y servicios.

Siempre lleve a cabo la capacitación del personal para asegurar que todos estén completamente informados y que estén dando un alto nivel de servicio en el teléfono.

Preguntas Frecuentes sobre Telemarketing

Diez preguntas frecuentes sobre telemarketing.

1. ¿Para qué se puede utilizar de manera realista el telemarketing?

El telemarketing puede desempeñar varias funciones útiles, entre ellas:

  • identificar personal clave en las empresas objetivo;

  • establecimiento de citas para vendedores;

  • seguimiento de correos electrónicos, asistencia a exposiciones o clientes potenciales que hayan respondido a anuncios;

  • investigar el potencial de un nuevo producto;

  • mantenerse en contacto con los clientes existentes: recordarles ofertas especiales o aniversarios, o comprobar que están satisfechos;

  • ventas directas de bienes que pueden ser vendidos en un juicio, o venta o devolución, base.

Usted (o una buena agencia) debe ser capaz de lograr una tasa de éxito superior al 10% para, por ejemplo, el seguimiento de mailshots, y hasta un 50% o más para reservar citas o organizar días abiertos.

Las llamadas de televentas a las empresas, generalmente tienen más éxito que a los consumidores individuales.

Telemarketing ofrece una manera de llegar a clientes potenciales y clientes actuales, sin la impracticidad de visitarlos para encontrarse cara a cara. Puede alcanzar un gran número de contactos y ahorrar tiempo y dinero.

Sin embargo, el telemarketing también tiene algunas desventajas inherentes. Usted no puede ver el impacto que está teniendo en la otra persona, ni puede estar seguro de si usted tiene su interés o atención completa.

Los destinatarios de las llamadas, también les resulta más fáciles de cortar que si estuvieran físicamente frente a ellos. Aun así, el mundo de los negocios, todavía puede utilizar televentas para lograr un gran efecto.

Es posible hacer ventas por primera vez por teléfono, pero el éxito puede depender de lo conocido o fácil de entender que es la oferta.

Sin embargo, las televentas pueden funcionar muy bien cuando se trata de hacer contacto inicial, mantener informado a un cliente y alentar las ventas repetidas.

equipo de ventas por teléfono

2. ¿Puede el telemarketing reemplazar su fuerza de ventas?

Televentas rara vez puede reemplazar a la persona de ventas tradicionales.

Estas son algunas de las consideraciones:

 

  • establecer relación es difícil sin contacto visual;
  • usted no puede dar una demostración sobre el teléfono;
  • usted no puede dar a la perspectiva el producto para manejar o probar;
  • las perspectivas no pueden mostrar problemas específicos con los que pueden necesitar ayuda;
  • usted no puede ver otras oportunidades de venta que pueden ser evidentes en las instalaciones;
  • usted no puede ver si la perspectiva tiene bastante espacio para acomodar la nueva compra;
  • usted no puede hablar fácilmente con más de una persona;
  • es más fácil construir relaciones cara a cara porque usted puede interpretar el lenguaje corporal de la perspectiva;
  • puede ser importante para ver las instalaciones del cliente con el fin de obtener una idea de su personalidad o para juzgar su potencial para futuros negocios.

3. ¿Cómo debe planificar las actividades de telemarketing?

En primer lugar, evaluar si su negocio – o parte de su gama – se presta a la venta por teléfono.

Supongamos, por ejemplo, que usted decide que sólo las compras repetidas se adaptan a la televenta. Así es como puede proceder:

1. Analice cuánto de sus ingresos de ventas viene de compras iniciales y cuánto de negocio de la repetición.

2. Agrupe sus visitas de ventas en tres categorías:

  • asociadas con la realización de una venta inicial;
  • necesarias a cuentas claves para construir relaciones;
  • asociadas con la obtención de una orden de repetición.

Suponiendo que las visitas asociadas con la obtención de una orden de repetición se transferirán a la televenta, calcule cuántos días de vendedor ahorrará.

3. Decida si reducir el tamaño de su fuerza de ventas directas, o mantener el mismo número, pero insistir en una mayor cuota de nuevos negocios de ellos (debido que tendrán más tiempo para generarlo).

4. Ahora mire el tema de las compras de la repetición. Usted sabe el objetivo requerido, pero su cálculo de la dotación de personal, es complicado porque el número que usted necesita para alcanzarlo depende de:

  • la experiencia de quienes realizan el trabajo;
  • la singularidad de su producto o servicio (la dificultad en la venta).

Una buena manera de comenzar es poner a una o dos personas en el teléfono y supervisar el progreso que hacen. Sobre la base de lo que hacen y los resultados que obtienen, decidir sobre su nivel de personal.

5. Volver a la fuerza de ventas directas existentes. Si su opción era aumentar las ventas, entonces una tarea adicional de las televentas, será organizar reuniones más programadas para ellos con los clientes potenciales.

Usted debe asegurarse de que tienen suficiente trabajo para asegurar el éxito futuro, de lo contrario su programación de nuevas ventas podría acabarse.

4. ¿Puede hacer telemarketing Usted mismo o debe usar una agencia?

Las tareas simples: actualizar las listas de clientes, mantener el contacto con clientes antiguos, se pueden hacer en la empresa.

Puede utilizar una agencia externa para manejar el trabajo de investigación y reservar citas, pero puede tener menos control sobre la calidad del trabajo.

Todo se reduce a los costos, y si usted tiene las habilidades para hacerlo usted mismo.

Una agencia especializada puede ser mucho más eficaz cuando la venta real está involucrada. La venta por Telemarketing después de la llamada no es una habilidad aprendida fácilmente, cuando la ocasión del rechazamiento es tan alta.

Usted puede organizar el trabajo sobre una base de prueba: si usted tiene, digamos, 5.000 nombres, calcule que unos 1.000 puedan cerrar contratos.

Antes de entregar una asignación a una agencia, asegúrese de que está satisfecho con el guión y el personal que usarán. También confirmar cuántas veces se llamará un número antes de que renuncien.

Una agencia llamará en su nombre o revelará su identidad. El primero generará una mejor respuesta, si se hace bien.

5. ¿Cuánto costará una campaña de agencia de telemarketing?

El costo del telemarketing, dependerá enteramente de la escala de la campaña. Una vez que sepa lo que está haciendo, puede calcular el costo basado en el número de empleados y los costos de teléfono.

También es necesario tener en cuenta los costos de la creación de la operación (por ejemplo, reclutamiento y desarrollo de un guión de ventas).

Los costos serán compensados ​​por los ahorros que realice en otros aspectos del proceso de ventas, por ejemplo, tiempo de viaje, gastos de viaje, menos terminaciones sin salida, etc.

También puede mejorar la probabilidad de un buen valor pidiendo al proveedor de televentas que califique su acuerdo según a los resultados en lugar de según el tiempo que toma.

equipo de teleoperadores

6. ¿Cómo sabrá a quién contactar?

Ponerse en contacto con clientes anteriores, siempre y cuando tenga una base de datos de clientes, es fácil; encontrar nuevos contactos es más difícil.

Cuando está buscando nuevas perspectivas con características similares a su base de clientes existente, puede buscarlas utilizando:

  • La Internet;
  • directorios telefónicos, directorios comerciales o anuarios;
  • listas que pueden ser comprados o alquilados de intermediarios profesionales.

Algunas asociaciones comerciales u organismos profesionales alquilará listas de sus miembros. Debiera:

  • asegúrese de que las listas coincidan con los tipos de clientes que busca;
  • asegúrese de que las listas sean precisas y actualizadas;
  • tener claridad sobre los cargos y condiciones de uso;
  • compruebe si necesita registrarse bajo la Ley de Protección de Datos (es casi seguro que si).

7. ¿Puede controlar cómo se desarrollan las llamadas telefónicas? ¿Debería trabajar con un guión?

No se puede controlar cómo responderá la persona del otro extremo de la línea, pero el enfoque correcto ayudará a mantener la llamada en movimiento en la dirección correcta.

Comience con una buena apertura que lo establece el tono y mantenga su interés. Además de planificar lo que quiere decir, averigüe cómo volverá a poner en marcha la conversación si plantea una cuestión aparte.

Utilice un guión, pero manténgalo breve e interesante; objetivo de transmitir sinceridad e integridad.

Ensaye antes de hacer la llamada. El truco es evitar la adhesión servil al guión; de lo contrario sonará como falsa y mecánica.

8. ¿Qué consejos ayudarán a los que no son especialistas para realizar con éxito llamadas de telemarketing?

1. Sea claro sobre lo que desea lograr de la llamada.

2. Averigüe todo lo que pueda sobre el contacto y su relación existente con su empresa.

3. Ponga una sonrisa en su voz, sonido abierto y entusiasta.

4. Preséntese y use el nombre del prospecto siempre que pueda.

5. Planifique sus palabras iniciales con mucho cuidado. Deben llamar la atención. Esto significa que lo que usted dice debe ser relevante para el receptor, destacando los intereses o beneficios.

6. Esté preparado para tratar con un secretario o asistente, que esté protegiendo a la persona con la que realmente quiere hablar.

  • Si no puede dar la vuelta al guardián, trate de conseguir a su lado por ser amable y pidiendo fervientemente su ayuda.

  • Pregunte cuándo sería un buen momento para llamar a una persona tan ocupada. Tome nota de este tiempo; cuando llame de vuelta, recuerde al guardián que está llamando a su sugerencia.

7. Haga preguntas abiertas para que el contacto revele información. Por ejemplo: “En relación a nuestra primera entrega. ¿Cómo fue atendido, señor González?”

8. Escuche atentamente. Recuerde, el contacto no puede ver que asiente con la cabeza de acuerdo, así que diga algo de vez en cuando, lo que demuestra que todavía está en la misma longitud de onda.

9. Anote cada respuesta. En caso de duda, compruebe lo que el contacto está diciendo.

10. Prepárese de antemano para posibles objeciones. Tener listas las respuestas persuasivas.

11. Pruebe un cierre de prueba sin pedir realmente el negocio. Por ejemplo: “Le parece bien como se va a resolver su problema de una manera rentable, señor González, ¿no?”

  • Si la respuesta es SI, puede mover para cerrar la venta.

  • Si es NO, identifique y contrarreste la objeción, y luego intente cerrar otro ensayo.

12. Cierre la venta. Si no le gusta el enfoque directo, intente cerrarse de manera sutil de la siguiente manera:

  • “¿Quieres que le ponga por 50 paquetes o quiere más?”

  • “¿Quiere que se lo entregue a finales de la próxima semana, ¿no?”

  • “Fue el modelo XY en azul que usted prefirió, ¿no?”

9. ¿Debe planear otras actividades de telemarketing, además de las llamadas de televentas salientes?

Las llamadas entrantes, pueden convertirse en una llamada de ventas con un manejo hábil. Si un cliente solicita un artículo en particular, piense qué más pueden necesitar para completar el trabajo.

Un ejemplo obvio: “¿Tiene manchas de madera de teca?” “Sí, y también suministramos un barniz para todo clima que lo sellará” Cualquier persona que puede recoger el teléfono debe ser entrenado en una capacidad de ventas.

10. ¿Cómo deben estructurarse los pagos e incentivos para el personal de televenta?

No todos los trabajos de televenta son los mismos. Por ejemplo, alguien que tome pedidos repetidos tendrá una tarea más fácil que alguien que vende desde cero.

Dicho esto, todos los empleos deberían tener objetivos. Sin estos, no puede haber medición. Por lo tanto, debería ser posible para usted elaborar un esquema en el que los pagos de bonificación se ganan una vez que la meta previamente acordada se supere.

Es común que al personal de ventas se le pague un sueldo más bonos que puede representar alrededor de 20-30% de sus ingresos totales.

Todavía hay algunas empresas donde la remuneración se basa en la comisión por sí sola. Pídale a su especialista en televentas que le dé algunas opciones de pago, que le proporcionarán resultados y recompensas para ellos.

Lo más importante en cualquier esquema de incentivos, es que debe reflejar un rendimiento superior. Debe ser visto como realista, y las sumas involucradas deben proporcionar un verdadero incentivo.

Los bonos pagados más cercanos al momento en que fueron ganados serán incentivos más poderosos que los que se retrasan.

atención al cliente por telefóno

Diez principales maneras de usar el telemarketing

La mayoría de la gente cree erróneamente que el uso de los telemarketers están limitados en el uso de las actividades de ventas de llamadas en frío.

Pero telemarketing puede convertirse si utilizan para convertir muchas oportunidades en negocio, hay literalmente cientos de maneras de hacer esto, pero estas son nuestros 10 mejores maneras de utilizar el telemarketing.

UNO: Configuración de la cita

Configuración de la cita es, siempre ha sido, y siempre será, una forma primaria que las empresas generan nuevos negocios.

Las organizaciones suelen poner un gran énfasis en la fijación de nombramientos, y también una proporción significativa de su presupuesto.

¿Por qué hacen esto? Porque no hay manera más efectiva de cerrar una venta que una oportunidad de sentarse con un posible cliente en una reunión cara a cara.

El establecimiento de citas es un uso rentable e inteligente de los teleoperadores para generar nuevos negocios para su organización.

DOS: Reserva de seminarios

En los últimos años, el telemarketing ha demostrado que trae resultados excepcionales para aquellas personas y organizaciones que ofrecen seminarios.

No importa cuán bueno sea su seminario; si los delegados no están reservando, estás perdiendo.

El uso de un equipo de telemarketing para reservar sus seminarios significa recibir las buenas noticias a las personas que podrían beneficiarse enormemente de asistir a sus seminarios.

Trabajar desde listas de correo existentes o personas con llamadas en frío con enlaces de la industria al tema del seminario o tema es una gran manera de poner un equipo de telemarketing para trabajar para sus seminarios.

TRES: El Seguimiento

El uso de llamadas de seguimiento es una forma eficaz y eficaz de aprovechar al máximo su correo directo o marketing por correo electrónico.

El destinatario ya ha tenido la oportunidad de considerar su oferta por correo y ahora el telemercadeo ofrece una oportunidad renovada para aprovechar esa oferta para ambas partes.

Las llamadas de seguimiento también se pueden hacer después de la literatura o consultas de ventas, persiguiendo a las partes interesadas, y la conversión de las perspectivas que de otro modo podrían haber definido de manera indecisa sobre la compra de sus productos o servicios de un folleto.

Seguimiento de interés mediante el uso de un equipo de telemarketing dedicado a convertir el interés en la acción.

CUATRO: Investigación de Mercado

Uno de los usos verdaderamente probados del telemarketing es la investigación de mercado, a menudo utilizada para la revisión del producto y la retroalimentación de los clientes.

Sin embargo, en estos días se puede utilizar para cubrir una gama completa de datos cuantitativos y cualitativos.

Usando la última tecnología integrada, los entrevistadores de telemercadeo pueden manejar todo, desde pequeños estudios de nivel ejecutivo hasta encuestas a gran escala a nivel nacional.

Hacer investigación de mercado a través del teléfono es un método muy rentable de llevar a cabo una investigación de mercado a gran escala y puede cubrir vastas ubicaciones geográficas desde una sola base.

Por supuesto, dado los permisos adecuados, los datos recolectados de su telemarketing de investigación de mercado se puede utilizar para apuntar las perspectivas para su próxima campaña de telemarketing.

CINCO: Reactivación del Cliente

Su organización debe mantener un registro de todos los clientes actuales y todas aquellas personas que eran clientes pero no están comprando activamente de usted.

El telemercadeo es una manera efectiva de volver a conectar y re-activar su base de datos inactiva de clientes y usar datos que ya tiene en sus sistemas.

Mediante el uso de telemarketing, su empresa puede ganar hasta el 50% de sus antiguos clientes de vuelta!

SEIS: Colecciones

Facturas pendientes y pagos perdidos pueden realmente paralizar un negocio y dificultar el progreso y el desarrollo de una empresa.

Si usted está luchando para recuperar las sumas pendientes, entonces el telemarketing puede ser un método eficaz de recaudar lo que se debe a su empresa.

Trabajando a partir de una lista de sus deudores, un equipo de televentas puede identificar a personas o empresas que deben dinero a su organización y asegurarse de que tiene los datos de contacto correctos para ellos.

Si luego desea realizar un pago, éstos pueden ser manejados a través de un sistema automatizado o pasados ​​a través de sus propios equipos de pago.

nuestro equipo de teleopradores

SIETE: Venta de espacio publicitario

Cuando usted tiene espacio para vender, no puede confiar en la gente que acaba de llegar a usted. Usted necesita un equipo de telemarketers dedicados que pueden vender directamente su espacio a las personas que necesitan para anunciar.

Esto no es simplemente una llamada fría; está diseñando una campaña dirigida a aquellas empresas e individuos que podrían beneficiarse más de la oportunidad de utilizar su espacio publicitario.

Un equipo de operadores de telemercadeo experimentados puede dirigirse a clientes potenciales y acercarse más eficazmente a cientos de clientes potenciales, mejorando rápidamente sus posibilidades de generación de nuevos negocios.

OCHO: Limpieza de la base de datos

La información de su base de datos está rápidamente desactualizada. Mediante el uso de telemercadeadores para trabajar a través de sus datos, puede corregir, eliminar o modificar los detalles de sus clientes actuales, clientes potenciales o prospectos.

Al asegurarse de que sus datos están actualizados y precisos, puede aumentar la tasa a la que su personal de ventas puede hacer ventas.

Limpieza de datos también puede ser un requisito legal en diversos sectores de la industria, por lo que también mantiene la nariz limpia con los reguladores de la industria.

Haga que sus datos existentes funcionen para usted mediante la purga de datos existentes inútiles.

NUEVE: Generación de leads

El uso de telemercadeo para generar clientes potenciales significa un aumento de los ingresos por ventas y reduce en gran medida la cantidad que cuesta hacer una venta.

Cuando utiliza los telemercadeadores para generar sus clientes potenciales, libere a sus equipos de ventas para hacer lo que si saben hacer bien ¡vender!

DIEZ: Venta a Clientes Existentes

Por último, pero no menos importante, el telemarketing ofrece una ruta exitosa para mejorar las ventas mediante la venta directa a aquellos que ya están utilizando sus productos o servicios.

Los clientes existentes son mucho más fáciles de convertir porque no es necesario convencerlos de su experiencia, reputación o beneficios.

Con un cliente existente, puede utilizar el servicio de telemercadeo para ofrecer servicio extendido, actualizaciones y otras características de algo que ya ha comprado, o ofrecer un producto o servicio completamente nuevo.

Si el cliente existente está feliz con lo que le compró en el pasado, lo peor que puede pasar es que simplemente rechazará su nueva oferta.

Pero ya que estaban dispuestos a escuchar en primer lugar, no fue una dificultad y todavía se puede llamar de nuevo en el futuro con nuevas ofertas.

Telemarketing, ofrece a las organizaciones de todos los tamaños la oportunidad de expandir. y desarrollar su base de clientes con costos reducidos y resultados impresionantes.

cliente molesto

Los 10 errores más desastrosos que cometen los teleoperadores

El teléfono suena. Su perspectiva está ocupada, pero levantan el receptor, esperando secretamente una oportunidad interesante para distraerse de otra tarea diaria.

A medida que responden, escuchan un breve silencio mientras el sistema de marcado automático encuentra un teleoperador disponible para atender la llamada. Y si solamente usted todavía tiene la perspectiva en el teléfono en este momento, usted debe capturar su atención, o puede tener el riesgo de perder la oportunidad de convertir el oyente en una venta.

En este punto, 9 de 10 teleoperadores cometen un error que permite que la venta potencial se desvanezca. Al hacer cualquiera de los siguientes 10 errores, puede desperdiciar oportunidades de ventas importantes.

UNO: El fracaso para introducir – Usted sabe el viejo adagio “gente compra de la gente”.

Es vital conectarse con el ser humano en el otro extremo del teléfono, para comunicarse con ellos.

Si comienza su llamada de telemercadeo sin presentarse adecuadamente, experimentará una pausa larga, seguido por:

“¡Lo siento! ¿Quien eres otra vez?”

Después de haber demostrado incompetente incluso de las civilidades de una conversación básica y ser avergonzado por su error, es poco probable que a su vez la conversación y vender el prospecto nada en absoluto.

DOS: Incapacidad de Improvisar – Dicen en el Ejército, que ningún plan de batalla sobrevive al primer encuentro con el enemigo.

En otras palabras, si usted sigue su estrategia pre-planeada, sin estar preparado para cambiar y adaptar sus tácticas a las maniobras de su oponente, usted es carne muerta.

Lo mismo ocurre con el telemarketing. Necesita la capacidad de ir con el flujo de la conversación, en lugar de ser restringido por un script fijo. La perspectiva puede desafiarle, pueden intentar distraer y obstaculizarle, usted debe ser preparado para ajustar su estrategia y adaptar su respuesta igualmente.

TRES: Fingiendo – Uno de los errores más estúpidos que un teleoperador puede hacer es pretender ser alguien que no son.

A veces elevan su estatus o simplemente mienten sobre quiénes son y por qué están llamando.

Puede funcionar bien inicialmente, puede pasar el guardián y puede incluso conectarse con la perspectiva.

Sin embargo, en el momento en que su perspectiva descubre la verdad, su credibilidad se desmoronó y sus posibilidades de convertirlos en una venta desaparecerán.

errores de las teleoperadoras

CUATRO: Habladores – Todo el mundo ha experimentado el telemercadeo que ni siquiera espera para saber si usted es ‘Sr Guevara’ antes de que comience a darle un fuerte discurso de guión.

¿Funciona esta técnica? Telemarketing no es sólo hablar, también es escuchar, y es la comunicación y la conexión con una persona.

Si la primera vez que le da al prospecto la oportunidad de hablar es después de haber pasado 30 segundos hablando con ellos, considere las siguientes palabras como la respuesta apropiada de la perspectiva:

“No, gracias”

A la gente le gusta creer que alguien realmente quiere escuchar sus pensamientos y descubrir cómo se sienten.

Si usted lo único que hace es hablar, simplemente los está cortando de mantener una conversación que termine con la perspectiva que toma la decisión deseada.

CINCO: Atento al rechazo – Si usted no sabe todas las posibles objeciones a la perspectiva de tomar la acción deseada, no está adecuadamente preparado para hacer su trabajo.

Los teleoperadores deben aprender manejar las objeciones de sus superiores, pero ocasionalmente, una perspectiva ingeniosa y observante lanza una objeción o pregunta y si usted no ha cubierto sus metas en las reuniones semanales de ventas.

El teleoperador débil tropieza; chasquean la llamada, murmurando una débil excusa. Otro derroche perdido. La preparación es todo; usted nunca puede hacer demasiada tarea en el producto o el servicio que usted está vendiendo.

SEIS: Costo demasiado pronto –  Un error común del teleoperador es empezar a discutir el precio mucho antes de que el cliente esté listo para escucharlo. La mayor y más insalvable objeción es el costo.

ventas por teléfonos

Si este tema se propone demasiado pronto, sin que el valor que se siente por el prospecto, sin las objeciones que se tratan completa y exhaustivamente, entonces usted estará asustando su venta potencial porque habla sobre el coste demasiado pronto. Es una cuestión de tiempo y es fácil cometer un error.

SIETE: Falta del “Sí” – Otro error común del teleoperador incompetente es el no involucrar al potencial en una cadena positiva de respuestas, es decir, decirles que sí.

El objetivo principal de la convocatoria es establecer que digan “Sí” y hacer una venta.

Si usted permite que la perspectiva de establecer una cadena de puros “No”, o no se estimula a la perspectiva de decir “Sí”, se lucha cuando llega el momento de la decisión.

OCHO: Miedo de hacer la gran pregunta – Si has hecho bien tu trabajo, si conoces tu negocio, no temerás pedir la venta. Los teleoperadores profesionales alcanzan este punto con la confianza de un trabajo bien hecho.

Pero teleoperadores inexpertos o incompetentes a menudo tienen miedo de este momento. Eso es patentemente ridículo, si usted ha contratado a la perspectiva en una cadena de Sí, si ha disuelto cualquier objeción, si usted ha ayudado a imaginar, considerar y sentir el valor, todo lo que necesita hacer ahora es preguntar.

Los débiles erróneamente hacen de esta parte de la conversación de telemarketing sea el momento más tenso e incómodo para todos los interesados, disminuyendo seriamente sus posibilidades de cerrar la venta como otro desastroso error de telemarketing.

NUEVE: Comer – La bocina del teléfono amplifica cualquier sonido que se recoja. Esto significa que si el teleoperador está masticando chicle o comiendo, el sonido es tomado con una irritación audible, proyectada directamente al cerebro a través de su oreja.

No sólo es un signo de incompetencia profesional y grosero. Además, es muy difícil hacerle una venta con alguien que usted ha logrado irritar.

DIEZ: Malgastar el tiempo – este error se refiere al teleoperador. No pierda tiempo con personas que no pueden comprar.

Si usted llamó a una casa y un niño de diez años contestó el teléfono, ¿tratará de venderle algo? ¡Por supuesto no! No malgaste su tiempo. Sólo conectar con los tomadores de decisiones. De lo contrario, sólo estarás perdiendo el aliento, y haciendo otro gran error.

En Magenta IG, nos aseguramos de que todo nuestro personal este altamente capacitado, para que evite cualquiera de los errores anteriores y represente a su empresa por teléfono de una manera profesional y creíble.

canarias digital

Telemarketing: Una guía completa para pequeñas empresas
¿Valoras el post?