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¿Por qué un mundo digital necesita ventas físicas?

¿Por qué un mundo digital necesita ventas físicas?

No hay duda de que lo digital ha interrumpido el comportamiento del comprador a un nivel fundamental y una escala sísmica; tanto, que muchos compradores ya no ven los canales digitales como «digitales», simplemente «compran».

Pero a medida que los minoristas se esfuerzan por mantenerse al día con el ritmo vertiginoso de la tecnología, el papel de las tiendas físicas y las experiencias minoristas en el mundo real se ha vuelto más importante que nunca.

En este 2019, los minoristas físicos están reexaminando lo que ‘venden’: un enfoque no solo en bienes y transacciones unidimensionales, sino también en un espacio para realizar transacciones en experiencias y construcción de marca.

¿Por qué un mundo digital necesita ventas físicas?

Del showroom al entorno de activación de marca

En los primeros días del comercio electrónico, las tiendas físicas eran vistas como ‘salas de exhibición’ (showroom); víctimas de un nuevo comportamiento ‘ROPO’ (investigar fuera de línea, comprar en línea). Pero en un mundo de descuentos y precios competitivos, los minoristas físicos no solo exhiben productos.

Las tiendas ya no son «bienes inmuebles físicos» en los que albergar productos, sino espacios donde las marcas pueden realizar transacciones en experiencias, entregadas a través de marketing de compradores innovadores y experienciales. 

Basta decir que, ejecutándolo bien, esto puede impulsar las ventas como parte de una estrategia minorista más amplia.

Tomemos la icónica marca Quality Street de Nestlé, por ejemplo

La Navidad es un momento en que destacarse es difícil hoy en día, y muchos productos de confitería se comercializan y venden de manera efectiva a instancias de los minoristas. 

Pero las estaciones de Quality Street en John Lewis, junto con activaciones de la marca, como latas personalizadas en Sainsbury’s, ayudaron a la marca a lograr ventas festivas excelentes, al vender experiencias genuinas de la marca.

Y no es solo para las marcas: los minoristas también tienen la oportunidad de construir su marca a través de la experiencia minorista. 

A principios del 2019, el minorista estadounidense Macy’s lanzó STORY at Macy’s, un «concepto minorista basado en la narrativa» que invita a los compradores a explorar marcas y productos emergentes en un espacio temático y modificado regularmente.

Esto no solo incentiva la repetición de las pisadas debido a la naturaleza evolutiva del espacio, conocida como ‘revista viva y comprable’, sino que brinda a los compradores una experiencia de compra gratificante y curada que, tradicionalmente, está siendo impulsada por innovaciones en línea y a través de comercio electrónico

Seamos físicos: la emoción del (re) descubrimiento

Los minoristas digitales continúan enfocándose en optimizar siempre sus plataformas de comercio electrónico, en un esfuerzo continuo por aumentar la eficiencia y reducir la fricción. Pero esta eficiencia viene a expensas de la experiencia. 

Muchas plataformas digitales son líderes en servir a los compradores lo que quieren, pero como resultado se ha perdido la alegría del descubrimiento.

Como compradores, estamos condicionados a priorizar la entrega sobre el descubrimiento. 

La presencia física es importante para las marcas y sus minoristas, actuando no solo como indicaciones visuales que ayudan a reforzar y construir estructuras de memoria, sino como oportunidades para que los compradores ‘descubran’ e interactúen con las marcas, irónicamente, de una manera mucho menos transaccional.

No me malinterpreten: los compradores valoran la facilidad, la velocidad y la conveniencia que el comercio electrónico ofrece inherentemente. 

Nuestras expectativas se elevan y el cumplimiento se trata tanto de la satisfacción del comprador como de la logística. 

Pero a medida que nos sirven más y más viajes de compradores digitales a medida, la capacidad de salir de eso y redescubrir la alegría de navegar es vital ahora, más que nunca.

¿Por qué un mundo digital necesita ventas físicas?

Venta minorista rural: ¿las marcas y los minoristas pueden satisfacer las necesidades físicas de más compradores remotos?

Si bien los residentes de las ciudades y pueblos pueden sentirse descuidados por la falta de presencia física de minoristas en estas áreas, la situación es intrínsecamente más compleja. 

El comercio minorista online ofrece importantes ahorros de costos y eficiencias que el comercio minorista físico no puede: mantener una presencia física en cada ciudad simplemente no es comercialmente viable.

Por el contrario, los minoristas inteligentes tienen la oportunidad de eludir esto y utilizarlo para su ventaja. 

El auge de las giras o las experiencias emergentes, piense en el ‘Treasure Truck’ de Amazon, se puede usar para brindar experiencias físicas en áreas donde los residentes pueden no esperarlo: una gran oportunidad para ofrecer una experiencia de marca y crear afinidad con los compradores locales.

Por supuesto, este es un desafío de escala. 

Pero con el panorama minorista que continúa evolucionando tan rápidamente, las rutas al mercado, y por lo tanto, a los compradores, se vuelven más interesantes que nunca.

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Nana González

Entusiasta, positiva y asertiva, si hay un reto, por favor, pónmelo y lo haremos realidad, la respuesta es SI. ¿Cual es la pregunta?

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