¿Qué es el Marketing B2B?

Explora la estrategia de marketing B2B

¿Alguna vez ha considerado como una compañía Fortune 500 ofrece nuevas computadoras para sus más de 1,000 empleados?

Nunca se limitarían a enviar un gerente de oficina para un pedido tan grande, sin embargo, estas transacciones son vitales para el éxito futuro del negocio.

El marketing de empresa a empresa (o marketing B2B, como se conoce comúnmente) implica la venta del producto o servicio de una empresa a otra.

Las técnicas de marketing B2B se basan en los mismos principios básicos que el marketing de consumo, pero se ejecutan de una manera única. 

Mientras que los consumidores eligen productos basados ​​no solo en el precio, sino también en la popularidad, el estado y otros factores desencadenantes emocionales, los compradores B2B toman decisiones sobre el precio y el potencial de ganancias por sí solos.

Encontrar nuevas formas de fomentar las relaciones a través de las redes sociales es actualmente un tema candente en el mundo del marketing B2B. 

Las plataformas de medios sociales han abierto conversaciones bidireccionales entre empresas. 

Una encuesta organizada por Chadwick Martin Bailey e iModerate, mostró que las empresas tienen más probabilidades de comprar a las empresas que rastrean a través de las redes sociales.

Las empresas B2B expertas en tecnología han continuado encontrando formas innovadoras de usar las redes sociales para su beneficio. 

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¿Quién emplea el marketing B2B?

En su esencia, el marketing B2B implica crear relaciones valiosas para garantizar clientes duraderos, un objetivo importante para cualquier empresa, ya sea una mega corporación minorista o una pequeña empresa familiar.

El mercado B2B es el más grande de todos los mercados y supera al mercado de consumo en valor en dólares y euros.

Compañías como GE e IBM gastan aproximadamente $ 60 millones por día en bienes que respaldan la operación de su negocio.

El marketing B2B es empleado en gran medida por empresas que fabrican productos para los que los consumidores no tienen un uso práctico, como el acero. 

Sin embargo, también es usado por compañías que venden productos y servicios comprados por consumidores y otras empresas por igual.

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Estrategias de Marketing B2B

El éxito del marketing B2B no proviene de la difusión de un producto por radio o televisión. Su éxito viene de integrar su empresa en la industria y hacer que su producto parezca un elemento básico.

Póngase frente a compradores de nichos por:

  • Hospedaje de webinars informativos.
  • Instalación de stands en las ferias populares de la industria.
  • Envío de boletines por correo electrónico que posicionan a su empresa como un experto en la industria.
  • Mantener una presencia activa e interactiva en las redes sociales.
  • Asistir a eventos de redes de la industria y construir relaciones con compradores
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¿A qué tipo de clientes se comercializan efectivamente con B2B Marketing?

Los marketeros B2B generalmente se enfocan en cuatro grandes categorías:

  1. Compañías que usan sus productos, como compañías de construcción que compran láminas de acero para usar en edificios.
  2. Las agencias gubernamentales, el mayor objetivo y consumidor de marketing B2B.
  3. Instituciones como hospitales y colegios.
  4. Compañías que dan la vuelta y revenden los productos a los consumidores, como corredores y mayoristas.

Un comercializador B2B puede poner efectivamente su producto o servicio en las manos correctas al ubicar su oferta de una manera emocionante, entendiendo las necesidades del cliente y proponiendo las soluciones correctas para combinar los dos

Es importante que los especialistas en marketing B2B entiendan las necesidades de sus clientes antes de implementar cualquier táctica de marketing o publicidad. 

En la comercialización del consumidor, un anuncio efectivo puede ser lanzado a través de amplios canales, y un porcentaje de los consumidores será conducido a comprar el producto. 

Sin embargo, dado que el marketing B2B es mucho más especializado, los mercadólogos corren el riesgo de alienar a sus posibles candidatos específicos si no prestan mucha atención a sus necesidades antes de adaptar sus servicios a esas necesidades.

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¿Cómo se desarrolla y emplea un plan de marketing B2B?

Un plan de marketing B2B debe centrarse en la entrega y amplia en la aplicación. 

Esto significa que, si bien el marketing de consumo puede publicitarse muy específicamente (un producto de consumo masivo anunciado a través de impresos, anuncios de televisión e Internet) para una amplia audiencia, el marketing B2B no puede hacerlo. 

En su lugar, debe ser una marca muy amplia (a través de correo electrónico, imagen corporativa y especificaciones técnicas) para un cliente muy específico.

Los comercializadores de negocios pueden desarrollar y decidir cómo emplear su plan B2B al identificar y comprender la importancia de los siguientes temas:

  • El producto o servicio: cuándo se comercializa a los consumidores, hay un componente emocional involucrado. Los individuos se sienten atraídos por los productos debido a como los hacen sentir. Con los clientes B2B, los compradores son profesionales capacitados que se preocupan por la calidad de los productos, sus beneficios de ahorro de costos y / o beneficios en la producción, y el servicio proporcionado por la compañía anfitriona.
  • El mercado objetivo: muchos vendedores B2B pueden enfocarse en industrias muy específicas que reflejan necesidades especializadas. Si bien esto puede hacer que el marketing sea un poco más sencillo, también requiere un alto nivel de conocimiento fuera de los especialistas en marketing.
  • Precios: las empresas generalmente están más preocupadas por el costo, el valor y el potencial de ingresos que los consumidores. Sin embargo, también se les puede convencer más fácilmente para que paguen el mejor precio, siempre que los comercializadores B2B hagan un excelente trabajo para convencerlos de que el producto, la calidad y el servicio al cliente valdrán la pena.
  • Promoción: los comercializadores B2B deben ser expertos no solo en marketing y publicidad, sino también expertos en sus campos. Una vez que esto suceda, aprenderán las mejores formas de comercializar en este campo, ya sea a través de blogs, revistas, ferias comerciales o el boca a boca. El marketing B2B rara vez emplea medios tradicionales como anuncios de radio y televisión.
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¿Qué tipos de carreras trabajan con estrategias de Marketing B2B?

Una carrera en B2B requiere que los profesionales del marketing no solo tengan una formación en marketing, sino también una sólida comprensión de los negocios. 

Los comercializadores B2B son a menudo personas creativas que se sienten cómodas trabajando con números, estadísticas y resultados. 

Debido a las variadas y específicas habilidades que se desean para esta industria, hay una variedad de carreras relacionadas con el marketing B2B, tanto del vendedor como del comprador.

Gerentes de Marketing

¿Qué hacen?

Los gerentes de marketing tienen el conocimiento y la capacitación para administrar y planear de manera efectiva una campaña B2B.

Han adquirido los conocimientos de mercadotecnia y las habilidades gerenciales necesarias para concentrarse en las necesidades específicas de un nicho o industria, y comercializar su producto o servicio de manera efectiva para satisfacer esas necesidades.

Los profesionales en el campo del marketing deben tener habilidades de comunicación sólidas, pero en los puestos de B2B, los gerentes de marketing también necesitan una formación en economía y negocios. 

De esta manera, pueden comercializar de manera más efectiva a expertos en negocios y gobierno.

Educación y experiencia

La mayoría de los gerentes de marketing tienen al menos una licenciatura en mercadotecnia o una especialización relacionada, como negocios, publicidad, contabilidad, economía, matemáticas o estadística.

Los gerentes de marketing generalmente comienzan en puestos de mercadotecnia de nivel de entrada y trabajan para ascender en la carrera.

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Representantes de ventas B2B

¿Qué hacen?

Los representantes de ventas B2B son responsables de implementar los planes de marketing que se implementan para el producto o servicio de su empresa. 

Ellos son los que desarrollan y mantienen relaciones con clientes potenciales.

Como tal, un representante de ventas B2B debe tener habilidades de comunicación sólidas y poder conectarse con una variedad de personas. Necesitan tener un interés y talento en ventas, negociación y toma de decisiones.

Educación y experiencia

Se requiere una licenciatura en marketing o administración de empresas para convertirse en un representante de ventas B2B. 

En general, es una función que también requiere de 3 a 5 años de experiencia en el entorno de ventas B2B.

Coordinadores de Marketing B2B

¿Qué hacen?

Un Coordinador de Marketing B2B organiza e implementa las tareas diarias de crear y comercializar una marca B2B. 

Esta posición generalmente se encarga de comunicarse con una variedad de personas para organizar ferias comerciales, seminarios web y otros eventos, así como para ayudar a producir materiales de marketing escritos, listas de clientes y campañas de correo electrónico.

Los coordinadores de marketing deben sentirse cómodos con las estadísticas, los análisis y la garantía de calidad, debido que generalmente son responsables de la organización detrás de escena de toda una campaña B2B.

También deben tener buenas habilidades de comunicación y escritura, ya que enviarán por correo electrónico y telefonearán a una variedad de contactos para organizar eventos y promociones.

Educación y experiencia

La mayoría de los coordinadores de marketing necesitan una licenciatura en marketing, planificación de eventos o un campo relacionado, pero en general necesitan menos experiencia que otras posiciones en el campo de marketing B2B. 

Deben tener una excelente gestión del tiempo y habilidades de organización, y deben poder gestionar múltiples proyectos en plazos ajustados.

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Un título en marketing puede llevarlo a una carrera en una variedad de posiciones y campos, incluyendo B2B.

Expertos en marketing son la clave para desarrollar una estrategia B2B que cumpla con el objetivo final de conseguir que el producto o servicio se venda a las personas adecuadas.

La obtención de un título en mercadotecnia expone a los estudiantes a las funciones de publicidad y venta, así como a su experiencia en funciones estratégicas de negocios, estadísticas y análisis. 

Esto les brinda a los estudiantes la experiencia para descubrir qué buscan los consumidores y las empresas, y las habilidades para producirlos y entregarlos de manera eficiente y agradable.

Los programas de marketing dan importancia a las cuatro piezas fundamentales para el éxito de B2B: producto, promoción, precio y lugar. 

También generalmente imparten habilidades en matemáticas, estadísticas, negocios y comportamiento, así como principios de publicidad. 

Los estudiantes también aprenden habilidades más específicas, como la forma de realizar una investigación de mercado y analizar los datos del consumidor. 

Es importante comprender la amplia perspectiva de negocios requerida para tener éxito en el campo de la comercialización.

Debido a que el marketing B2B está tan estrechamente integrado con los principios de negocios, puede ser recomendable ganar también un título en negocios, o al menos tomar algunos cursos de negocios como parte de su educación en marketing.

Esta experiencia adicional con los principios económicos y comerciales puede prepararlo mejor para establecer relaciones duraderas con otras empresas.

En la próxima entrega hablaremos de Marketing B2C, ¡No te lo pierdas!

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Nana González

Entusiasta, positiva y asertiva, si hay un reto, por favor, pónmelo y lo haremos realidad, la respuesta es SI. ¿Cual es la pregunta?

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