¿Qué es el Marketing Industrial?

¿Qué es el Marketing Industrial?

Explora la estrategia de marketing industrial

Considere las diferencias entre una tienda de golosinas que vende una barra de chocolate a un solo cliente y un fabricante de chocolate que vende miles de barras de chocolate a una sola tienda de golosinas.

Si bien la venta de dulces a un cliente individual puede depender de la venta y el conocimiento sobre los gustos individuales y los antojos, la venta de dulces en una tienda requiere más que un empaque atractivo.

Mas bien, el fabricante debe garantizar un acuerdo seguro y rentable entre las dos organizaciones.

El fabricante comercializará la calidad, el costo y el atractivo para el cliente de sus barras de chocolate para convencer a la tienda de golosinas de que será más fácil venderlas.

¿Qué es el Marketing Industrial?

¿Qué es el marketing industrial?

El mercadeo industrial, también conocido como mercadeo de empresa a empresa (B2B), es una rama de las comunicaciones y ventas que se especializa en proporcionar bienes y servicios a otras empresas, en lugar de a clientes individuales

Debido a que el marketing industrial a menudo involucra grandes pedidos y relaciones a largo plazo entre el productor y el cliente, el proceso desde el primer lanzamiento hasta el cierre de la venta suele ser más complejo que el proceso entre una empresa y un cliente privado.

Si bien las ventas B2C podrían centrarse en las interacciones uno a uno entre dos partes, las empresas generalmente están compuestas por un número de personas. 

Antes de que el producto aparezca en los estantes de la otra tienda, las dos empresas deben llegar a un acuerdo que involucre la fabricación, compra y envío de miles de productos.

¿Qué es el Marketing Industrial?

¿Quién usa el marketing industrial?

Muchas empresas crean y comercializan productos que tienen poca o ninguna aplicación en el nivel del cliente individual, por lo que sus únicos clientes serán otras empresas. 

Una compañía que fabrica maquinaria de fabricación a gran escala, por ejemplo, es improbable o no puede vender esa maquinaria a particulares, porque es poco probable que esos clientes puedan costearla o no necesitarán equipos de ese tamaño. 

La maquinaria tendría que venderse a otro negocio que tenga tanto los recursos como la necesidad de producir grandes cantidades de su propio producto, como una fábrica de juguetes del mercado masivo que necesita crear un millón de unidades del mismo juguete cada año.

Muchas empresas de productos de consumo desarrollan divisiones de marketing especiales específicamente para clientes B2B. 

Los fabricantes de muebles a menudo hacen esto, abriendo sus mesas, sillas y sillones a las empresas que puedan desearlos para sus oficinas corporativas.

Esto suele suceder cuando el negocio del fabricante crece a una escala lo suficientemente grande como para dar cabida a pedidos más grandes. 

Los proveedores de servicios también ocasionalmente se expanden a clientes industriales para aprovechar contratos más lucrativos. 

Una práctica legal especializada en derecho contractual, por ejemplo, podría ampliar su alcance desde representar solo a individuos hasta ayudar a las empresas a desarrollar sus propios contratos.

Estrategias de Marketing Industrial

El marketing industrial es un proceso complejo que ocurre en muchas etapas. Puede implicar una amplia variedad de estrategias de marketing, tales como:

  • Sitios web informativos con lenguaje dirigido a otras empresas.
  • Presentaciones personalizadas al personal directivo de clientes potenciales.
  • Muestras de productos para demostrar confianza en la calidad del producto.
  • Videos online mostrando productos y personal de ventas.
¿Qué es el Marketing Industrial?

El proceso de comercialización industrial

El primer paso para desarrollar un plan de marketing industrial es lo mismo que desarrollar cualquier tipo de plan de marketing: identificar al cliente. 

El productor debe entender qué tipo de negocios se beneficiarían con el producto. Esto crea una base y un enfoque para el resto del plan de marketing.

A continuación, el productor debe adaptar su introducción a los posibles clientes. 

A pesar de que las redes cara a cara son anticuadas, están vivas y bien en el mundo de empresa a empresa, es cada vez más importante tener una fuerte presencia en línea. 

Los clientes potenciales siempre investigarán a una compañía antes de negociar una venta de su producto. 

Un sitio web con contenido detallado pero no demasiado específico sobre la compañía y sus productos sirve como una excelente introducción.

En nuestro ejemplo anterior del fabricante de barras de chocolate, podrían crear un sitio web estéticamente agradable y bien escrito que habla sobre la historia de su compañía y los dulces que producen. 

Luego aumentarían la efectividad del sitio web agregando un blog actualizado regularmente sobre nuevos productos, o publicando en las redes sociales informando a los usuarios sobre los lugares donde pueden comprar su chocolate.

Una vez que un cliente potencial está interesado en el producto, el productor debe cambiar el enfoque de la introducción general de su presencia en la web a reuniones y presentaciones mas personalizadas.

Incluso si el cliente no está listo para firmar un contrato de inmediato, conocerlo con un contacto profesional y no agresivo puede ser de gran beneficio.

La comunicación con clientes potenciales a través de correo electrónico, conversaciones telefónicas y presentaciones en persona ayuda a fomentar la relación comercial. 

Los profesionales del fabricante de chocolates pueden enviar muestras de productos con notas personalizadas para crear una fuerte impresión antes de una reunión de negocios.

Una vez que el cliente está listo para discutir los detalles de un contrato, la fase de comercialización está casi terminada. 

El enfoque de todos los materiales para este cliente específico debería cambiar para mantener una buena relación de trabajo. 

El fabricante de chocolate debe tener un plan sólido con sus gerentes de cuentas sobre cómo redactar correos electrónicos y mantener conversaciones telefónicas con representantes de la tienda de golosinas, así como también sobre cómo informarles sobre nuevos productos. 

Debido a que la tienda ya no es un cliente nuevo, todas las comunicaciones deben personalizarse según su experiencia específica con el productor.

¿Qué es el Marketing Industrial?

Oportunidades de carrera en marketing industrial

El mercadeo industrial es un vasto campo con muchas partes móviles. Como tal, hay muchos roles diferentes que un profesional de marketing puede asumir en la división de marketing industrial de una empresa.

Gerente de Marca

¿Qué hacen?

La imagen de un producto es lo primero que ve un cliente potencial. 

La principal preocupación de un gerente de marca es crear la imagen del producto y mantener el entusiasmo del público por él en todos los canales de comunicación. 

Esto incluye el arte y la redacción de un producto, la gestión de la presencia en las redes sociales del productor y el trabajo con socios publicitarios para crear conciencia sobre el producto.

Experiencia educacional

Un gerente de marca debe tener al menos una licenciatura en mercadotecnia, negocios o comunicaciones, aunque un título avanzado como una Maestría en Administración de Empresas (MBA, por sus siglas en inglés) puede mejorar las perspectivas de empleo y aumentar los salarios potenciales. 

Debido a la prevalencia de los componentes en línea en el mercadeo industrial, un gerente de marca debe tener un excelente conocimiento de computadoras con todo, desde software de diseño hasta plataformas de redes sociales. 

Muchos gerentes de marca avanzan desde posiciones de nivel inicial en desarrollo creativo, especialmente en la redacción de contenido y el diseño de sitios web.

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Gerente de Cuentas

¿Qué hacen?

Una vez que un cliente potencial haya expresado interés en trabajar con el equipo de marketing industrial de una empresa, sus representantes comenzarán a desarrollar una relación con un gerente de cuentas. 

El objetivo final del administrador de cuentas es finalizar una venta. 

Esta es una posición altamente orientada a las personas, que combina fuertes habilidades interpersonales con una comprensión clara del producto.

Los gerentes de cuentas no son solo vendedores. Son la cara de la empresa.

Este trabajo requiere habilidades de comunicación por encima del promedio, una increíble atención a los detalles y un fuerte sentido de las matemáticas relacionadas con las finanzas.

Experiencia educacional

Un gerente de cuentas debe tener una licenciatura o maestría en mercadotecnia, negocios o finanzas. 

También es muy útil tener experiencia en puestos de servicio al cliente en entornos de venta minorista o de servicio de alimentos, y haber trabajado como asistente de un profesional de cuentas.

¿Qué es el Marketing Industrial?

Analista de Datos

¿Qué hacen?

Las empresas realizan un seguimiento constante de la efectividad de sus campañas de marketing y confían en datos sólidos para predecir las necesidades y tendencias futuras en su campo. 

Esto es especialmente importante en el mundo del marketing industrial porque las tendencias afectan el comportamiento no solo de los clientes individuales, sino de sectores completos del panorama empresarial. 

Un analista de datos de marketing procesa datos y cifras sobre los planes de marketing anteriores de una empresa y crea proyecciones que sugieren estrategias de marketing efectivas para futuros esfuerzos. 

Esto requiere fuertes habilidades matemáticas, buenas habilidades de comunicación y un alto nivel de conocimientos de computación.

Experiencia educacional

Un analista de datos de marketing debe tener una licenciatura en marketing, negocios o matemáticas. 

La experiencia laboral previa en empleos relacionados con la informática es una ventaja, y un título avanzado puede llevar a salarios más altos y más altos cargos.

¿Qué es el Marketing Industrial?

El marketing industrial requiere un conjunto de habilidades complejas que se derive de múltiples disciplinas de negocios.

Tiene componentes de publicidad, ventas, procesamiento de números y telecomunicaciones de vanguardia.

Un programa de marketing exhaustivo proporciona a los aspirantes a profesionales del mercadeo industrial una increíble ventaja inicial en un campo de comercio en auge.

La escuela de mercadotecnia brinda capacitación en profundidad en todo, desde los principios de administración corporativa, hasta el software de análisis de datos y la composición de material publicitario de alta calidad. 

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Nana González

Entusiasta, positiva y asertiva, si hay un reto, por favor, pónmelo y lo haremos realidad, la respuesta es SI. ¿Cual es la pregunta?
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